盛りだくさんの埼玉りそな銀行

自分が受けた提案を完全に他人事にしてしまっています。
それも、少しも失礼な言葉を使うことなしに、です。
見事なものです。
これは最強の営業担当者撃退法になるかもしれません。
初対面の挨拶段階でも応用可能です。
電話営業も怖くありません。
きりのいいところで、「保険の方ですか。
大変でしょう。
頑張ってくださいね」と言えばいいだけです。
営業担当者は、「応酬話法」と言って「ああ言えばこう言う」というノウハウを身に付けています。
仮に「保険の営業担当者は大嫌いなんです。
今まで会った人は皆、嘘つきばかりでした」と言われたら「そうおっしゃる方が多いので、私は営業の仕事に就きました」と返したりします。
「理由は……」と続けられると、そこまでは話を聞いてもいいかもしれない、という気になりませんか?そういうことなのです。
拒絶反応をきっかけに対話を深めていく方法も実際ありますから、会話を続けることがすでに営業担当者の術中にはまっていることになりかねません。
ですから二言、「頑張ってください」で済ませればいいのです。
それでも粘る営業担当者には、別なやり方もあります。
営業担当者が困るのは、「時間ばかりかかって成果が見えない」お客様です。
素朴な質問攻めが案外、有効です。
それも商品情報に関すること以外の質問が良いでしょう。
「海外では骨、どんな保険に入っているのですか」「担当者が5年以内にやめる確率ってどれくらいですか」「保険金の不払いって、例えば10年以上前の契約なんかもさかのぼって調べたのですか」「商品企画部門の人はどんな保険に入っているのですか」「保険会社の方は、新商品が出るたびに入っている保険を解約して、また入り直すのですか。
社員割引はありますか」このように、即答が難しい質問を連発してみてください。
そのうち営業担当者は嫌気がさして、話を打ち切ろうとするでしょう。
フレーズ別「営業マン」撃退法営業担当者も人によってさまざまです。
あの手この手で話を長引かせ、皆さんの興味を引こうとする人がいたりします。
せっかくですので、しつこい営業担当者の撃退法をお教えしましょう。
営業担当者がよく使うフレーズを予想し、「そう言われたらこう言おう」という、いわばマニュアルみたいなものです。
先ほど述べた「応酬話法」のお客様バージョンと言っていいものです。
「皆さん、入っていらっしゃいます」営業担当者が言う「皆さん」は保険のことを良く知らない人たちですから、そんな「皆さん」の判断に同調する必要はどこにもありません。
職場の上司や先輩、近所の人など具体名を挙げながら、「皆さん、私が勧める保険に加入していただいています」というトークは、「影響力」を頼みとする卑怯なやり方です。
こう言われたら、次のように答える方法があります。
回答例「『皆さん』って具体的に誰のことですか。
私は、『保険会社に勤める皆さん』が入っている保険商品を紹介してもらえるのなら、(加入を)考えてもいいと思っています」
「特約が優れモノでして……」特約は所詮、本体に付随する特約に過ぎず、いくら優れていても仕方がありません。
やはり本体を重視してください。
回答例「所詮は特約でしょ?メインの契約が必須であるかどうかが最優先の検討事項じゃないのですか。
それに、そんなにいい特約なら、単品販売してくれたらいいじゃありませんか」③「必要な保障はお客様の数だけあります。
個々のお客様によって価値観が違ってくるからです。
ですから、われわれ営業担当者と対面しながら、しかもオーダーメイドで設計すべきです」「オーダーメイド」という言葉は、外資系会社のマニュアルを学んだ営業担当者が使いたがる言葉です。
回答例「『オーダーメイド』などというのは、設計する会社側の思いあがりではないですか。
客からしたら、『営業担当者の数だけ提案もある。
価値観だって私たちとは違うかもしれない』ということになってしまいます。
そんな視点がないですよね。
それに『オーダーメイド』といっても、一からではなくて既成の商品を選ぶだけじゃないですか」
「会社によって保険料が違うのは確かです。
しかし、最終的に大切なのは担当者です。
アフターサービスは、保障の見直しも含めて保険料以上の大きな差がつきます」保険料で勝負できない会社の担当者が言いたがるセリフです。
回答例「営業の人は誰でもそう言います。
だから、あなたがベストであるかどうかは私にはわかりようがないんです」
「お守り代わりですよ」情緒的な選択を迫る古典的なセリフです。
回答例「おかしなことをおっしゃいますね。
保険に病気や事故を予防する力があるとでも思っているのですか」
「保険金の支払いがどんどん増えているのです」保険金の支払いが増えている事実から「早めの加入」を迫るセールストークです。
Q生命の主力商品に付加された特約を例にします。
この特約は、がん・急性心筋梗塞・脳卒中の3大疾病で所定の身体障害状態になった時、または所定の要介護状態になった際に、生存中、一生涯あるいは5年・10年・15年といった一疋期間、生活資金が支払われるというものです。
営業担当者が提示した資料には、年度別支払い件数が載っていて、平成16年度は40件だったのが、17年には242件、18年は557件、19年では915件と、急速に増えている実態が書かれていました。
確かに急増していますが、加入時に健康状態に問題がなかった人でも、月日が経つにつれて催患率が高い病気にかかるのは普通のことです。
実際、「4年間の合計支払い件数が契約全体に占める割合」をディスクロージャー誌で調べると約0・17%でした。
強調されるべき数字でしょうか。
したがって、これに対する答えはこうです。
回答例「支払い件数ではなくて、契約全体に占める支払い件数の割合を教えてください。
そのほうが参考になります」
「お誕生日が来たら保険料が上がってしまいます。その前に入りましょう」同じ会社の同じプランで比較すると、年齢が上がると不利なのは事実です。
が、ただそれだけだ、とも言えます。
回答例「他社で入ると、年齢が上がった後でも今提示されているプランよりもっと安いかもしれないじゃないですか。
全社の商品と比較する表でも作ってもらえますか」
「すごく人気がある保険です」誰に人気があるのかが問題です。
「皆さん」のように保険のことをよくわかっていない人たちに人気があるのであれば、それは商品を売り出した会社に「営業力」があるだけの話です。
回答例「保険会社の人、つまり保険のプロにすごく人気があれば考えます。
契約者に占める同業他社の人たちの割合を教えてください」
「入っておけば安心です」契約が成立すると安心するのは、当の営業担当者だけです。
回答例「確かに保険金が支払われるケースは何度も聞いていますけど、『そういうこともある』という話ですよね。
それで、どうして『入れば安心』と言えるのですか?根拠は何ですか?はたして保険料に見合う契約内容なのか、『不安』で仕方がないのです。
コストパフォーマンスの高さなどを数字で示してもらえますか」
「顧客本位の営業をやっています」一社専属の営業担当者に対する回答と、来店型あるいは乗り合い代理店に対しての回答と2種類の切り返し方法があります。


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